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Négociation et vente B to B

mars 2019 | 176 pages
ISBN : 978-2-311-40680-1

Réussir les négociations B to B au travers d’une approche complète, rigoureuse et technique. Voir la suite

Ouvrage de synthèse / Fiches 18,90 €
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Description

Réussir les négociations B to B au travers d’une approche complète, rigoureuse et technique.

Comment démarrer un entretien ? Optimiser la découverte des besoins clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Convaincre en ayant traité les objections ? C’est ce qu'explique cet ouvrage, loin des clichés du vendeur sur-communicant. 

Le métier de commercial en B to B est une activité en forte croissance, or peu d’ouvrages décrivent la réelle technicité du métier, ses lois fondamentales, son haut niveau de compétences requises, où la négociation repose sur un travail de préparation et de conduite d’entretien méticuleux, dans le cadre d’une approche structurée. Les systèmes présentés  ici ont été appliqués et validés par l’auteur tout au long d’une carrière entièrement B 2 B. L’ouvrage, synthétique, méthodologique et concret, présente de nombreux exemples et cas qui reprennent les acquis de chaque étape et répondent aux besoins des étudiants, par ex. dans les filières en développement de 'Business Développement' et 'Key account management' ainsi que des commerciaux en début de carrière ou se tournant vers le B to B.

Table des matières

Chapitre 1 : Conduire le cycle de vente

Chapitre 2 : Se connaître, connaître ses interlocuteurs (les sociostyles)

Chapitre 3 : Profiler et stresser les sociostyles

Chapitre 4 : La négociation commerciale : poser les problématiques

Chapitre 5 : La négociation commerciale : résoudre les problématiques

Chapitre 6 : Les techniques d’achat

Chapitre 7 : Une approche grands comptes (key account management)

Ressources numériques

Fiche technique

Titre Négociation et vente B to B
Edition 1re édition
Date de parution mars 2019
Nombre de pages 176 pages
Poids 235 g
ISBN-13 9782311406801
Type Ouvrage de synthèse / Fiches
Format Broché
Collection Entreprise
Domaine(s) Vente - Distribution
Mots-clés Vente, Négociation, Commercial, Commercial : formation