Pièges de négo
Comment les éviter et remporter toutes vos négociations
Gérer au mieux les transactions, dépasser les oppositions ou les conflits, faire des choix sur des sujets sensibles, la négociation hante notre quotidien. Or mener une négociation comporte de nombreux pièges, que ce soit ceux tendus par notre interlocuteur ou par nous-même.
Ecrit par deux experts reconnus de la négociation, ce livre recense les 25 pièges que l'on retrouve le plus fréquemment dans toute négociation, que ce soit lors de la préparation de la négo, pendant ou après. Emaillé de nombreuses anecdotes et mises en situation, il donne les outils pour ne plus faire d'erreur et adopter les bons réflexes.
Gérer au mieux les transactions, dépasser les oppositions ou les conflits, faire des choix sur des sujets sensibles, la négociation hante notre quotidien. Or mener une négociation comporte de nombreux pièges, que ce soit ceux tendus par notre interlocuteur ou par nous-même.
Ecrit par deux experts reconnus de la négociation, ce livre recense les 25 pièges que l'on retrouve le plus fréquemment dans toute négociation, que ce soit lors de la préparation de la négo, pendant ou après. Emaillé de nombreuses anecdotes et mises en situation, il donne les outils pour ne plus faire d'erreur et adopter les bons réflexes.
Table des matières
1. Les 11 erreurs de préparation
L'erreur de casting
L'absence de préparation
La mésestimation de soi et de l'adversaire
Des biais cognitifs perturbateurs
Les erreurs de cadrage
Les cadres identitaires
Le piège des à-côtés : quand le superflu devient une arme de blocage
La peur et les émotions nuisibles
Les erreurs de mandats
Négliger les tiers
Le faux non-négociable
2. Les 11 pièges pendant la négo
Le piège des bonnes relations
Les pièges d'objectifs
L'ego et le manque d'écoute
Les erreurs paradoxales
Impasse et rupture
Les négociations parallèles
Les leurres et illusions
La soumission inconsciente ou l'accord subjectif
Les processus liés à la perte
Trop de choix tue le choix
Les erreurs de sorties
3. Les 3 pièges après la négo
L'absence de RETEX
Le faux RETEX
L'absence de traçabilité
Les auteurs
Fiche technique
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