Christelle Lebeau a évolué pendant une quinzaine d’années dans l’univers des télécoms et du développement commercial. Elle est certifiée à plusieurs méthodes visant à développer les compétences relationnelles. Elle développe aujourd’hui l’activité de son cabinet de conseil, formation et coaching Moovaxis.
Pierre-Olivier Giffard est un professionnel reconnu du marketing et du développement commercial qui accompagne les entreprises dans leurs projets d’innovation, de management et de business développement. Il enseigne également ces matières dans des Grandes Ecoles de management et de communication.
À la fois « visionnaire / stratège », « coach » et « leader », le manager commercial est face à de nombreux défis auxquels il a besoin d’être préparé et accompagné dans son environnement professionnel.
Pourtant, quel que soit le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, le constat suivant est souvent unanime :
Nous sommes nombreux à avoir connu des expériences « mémorables » avec un manager.
Deux raisons peuvent l’expliquer :
- Il / elle n’avait aucun talent pour nous accompagner dans le développement de nos compétences ni pour fédérer l’équipe ;
- Son comportement comme ses manquements entrainaient un besoin sécuritaire de ne plus subir des conséquences nuisibles à notre bonne santé et équilibre entre nos vies professionnelles et personnelles.
Nous nous sommes alors résolus à quitter l’entreprise dans laquelle pourtant, nous serions bien tous restés quelques années supplémentaires…
… On comprend aisément pourquoi « Plus de 50 % des départs seraient dus à une mauvaise relation avec son responsable » (source Hays)
La crise économique que nous traversons depuis plusieurs années n’a fait malheureusement qu’apporter un terrain favorable à la brutalisation des rapports interpersonnels notamment au sein des équipes commerciales. Les comportements tyranniques, autoritaires et malveillants se sont développés et concourent à démotiver les individus comme les équipes. Les souffrances psychologiques qui en découlent peuvent être désastreuses.
Dans cet environnement incertain et complexe, mais également peut-être aussi pour se prémunir des Risques Psycho Sociaux (RPS), les entreprises prennent conscience de l’urgence de remettre de l’Humain et de la Bienveillance au cœur de leurs préoccupations, de leurs enjeux et de leurs stratégies.
Bonne nouvelle nous direz-vous !
Si ces intentions nous semblent aller dans la bonne direction, il semble aussi indispensable que ces intentions soient suivies d’un changement fondamental. Ce dernier concerne la clarification de la posture et du rôle du manager commercial pour qu’il soit reconnu comme un METIER et non plus comme une fonction.
Ainsi, en remplissant son rôle charnière dans l’organisation, les transformations que nous devons opérer auront bien plus de chance d’aboutir…
Le « manager commercial bienveillant » est une perle rare !
Immergé dans les flux d’informations, les procédures ou tâches administratives, la pression du quotidien, la gestion des crises et les comptes à rendre, le manager commercial a plus souvent tendance à subir les événements qu’à les utiliser à son profit. Il se retrouve ainsi dans une situation subie alors qu’il serait plus efficace et performant dans une situation pro-active.
Dans notre ouvrage « Pro en management commercial », nous proposons une approche et des outils pratiques permettant d’accompagner l’évolution du rôle du manager commercial, au cœur de la performance des entreprises. Cela suppose d’en maîtriser les règles et d’acquérir la posture, les bons outils et de maîtriser les fondamentaux de l’adaptabilité comportementale.
Par Pierre-Olivier Giffard et Christelle Lebeau, auteurs de Pro en Management commercial, paru aux éditions Vuibert, 25,90€.