Le Consulting est mort. Vive le Consulting.

Notre expert

Christian Auriach est « scénariste d’entreprise ». Après avoir été industriel, banquier puis associé d’un groupe de conseil, il a fondé en 2013 le cabinet de conseil en stratégie Scenent. Il enseigne à ESCP Europe.

Lettre d’un consultant à son client : « Cher Client, vous hésitez entre construire un réseau d’usines en Inde, former vos 100 000 employés à la collaboration créative et racheter votre principal concurrent. Dans tous les cas, cela vous coûte un demi-milliard d’euros. Avant d’aller plus loin, comment vous voyez-vous dans trois ans, dans sept ans ? Quelle place voulez-vous occuper dans le concert mondial ? Vous ne le savez pas. Posons-nous la question ensemble. Une fois la réponse connue, nous en déduirons le chemin de transition adéquat ». Voilà ce qu’idéalement un consultant et son client devraient se dire au début de toute relation d’affaire. Avant de faire un choix stratégique, savoir où l’on va et pourquoi. Cela passe inévitablement par une anticipation de l’environnement économique à venir, sans jamais en être sûr. Comment faire ? En établissant des jeux d’hypothèses et des scénarios.

À la façon des compagnons du tour de France, les consultants se transmettent leur savoir, leur savoir-faire et leur savoir-être grâce à la tradition orale. Rares sont les ouvrages qui compilent la somme de connaissances nécessaire pour devenir un vrai consultant, celui ou celle qui en a la véritable vocation, laquelle ne peut être confirmée que par un enchaînement de succès analogue à celui d’un artiste sur scène. Car chaque animation d’atelier recèle une part d’incertain, la possibilité qu’un ou plusieurs participants bloque un processus créatif, que le cas d’étude soigneusement préparé pour illustrer un modèle économique tombe à plat, à défaut que l’on ait perçu la culture de l’entreprise avec suffisamment de précision. Chaque livraison de recommandations est une occasion de remettre en cause des décisions précédentes dont la persistance peut se révéler dramatique – est-on bien sûr d’avoir trouvé les bons arguments ? Si le talent aide, seule l’expérience, l’accumulation de missions de conseil semble permettre de gagner en sérénité dans l’exercice de ce métier à haut risque, même si le trac ne disparaît jamais complètement. On ne s’improvise pas consultant : on le devient en acquérant des connaissances.

Par Christian Auriach, auteur avec Pierre Blouvac et Thierry Boudès de Pro en Consulting, à paraître 2 octobre 2018 en librairie, 25,90 €.